BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar
Belakang
Persaingan pasar telah semakin
ketat, seorang produsen harus pintar membaca kebutuhan para konsumen jika tidak
suatu perusahaan akan mengalami kerugian. Segmentasi pasar sangatlah penting di
dalam bisnis dan pemasaran. Segmentasi pasar suatu hal yang harus dipelajari
dalam membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi
perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan
menciptakan produk baru, tetapi didasarkan atas perbedaan minat dan kebutuhan
konsumen.
1.2 Rumusan
Masalah
1. Apa itu segmentasi pasar?
2. Mengapa produsen harus melakukan
segmentasi pasar?
3. Manfaat dan kelemahan segmentasi
pasar
4. Kriteria untuk membidik segmen pasar
5. Bagaimana perusahaan furniture (meja
makan) melakukan segmentasi pasar?
1.3 Tujuan
Segmentasi pasar bertujuan untuk
membuat pemasaran produk lebih efektif, dan juga dapat membantu perusahaan melayani
kebutuhan pelanggan lebih baik. Meskipun perusahaan sedang menjual produk dasar
yang sama untuk semua segmen, Perusahaan dapat mengembangkan paket add-on
produk dan layanan untuk setiap kelompok yang berbeda.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Definisi
Segmentasi Pasar
§ Menurut
para ahli :
1. Swastha
& Handoko (1987)
: segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen
pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan
marketing mix.
2. Swastha
& Handoko (1997) : segmentasi
pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar yang bersifat heterogen kedalam
satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
3. Pride & Ferrel (1995) : segmentasi pasar adalah suatu
proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan
karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
4. Pride & Ferrel (1995) : segmentasi
pasar sebagai suatu proses pembagian
pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang
yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
5. Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254)
: pasar terdiri dari pembeli dan pembeli
berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya,
lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki
kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar
potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program
pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap
membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli
produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan
mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau
tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok
pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama.
2.2 Mengapa Produsen Harus Melakukan Segmentasi
Pasar?
Segmentasi pasar merupakan salah
satu hal yang krusial. Setiap manajer pemasaran sudah seharusnya memahami
segmentasi pasar. Segmentasi telah menjadi bagian utama dari strategi marketing
mana pun yang harus diperhatikan, supaya manajer pemasaran bisa membuat
keputusan berkenaan dengan pasar yang dimaksud. Segmentasi atau membagi pasar
menjadi beberapa segmen adalah dasar atau pondasi dari kinerja bisnis yang
superior. Penting sekali untuk mengerti apa saja kebutuhan dan keinginan
konsumen supaya kita mampu merancang strategi pemasaran yang efektif. Setiap
perusahaan kini dituntut untuk dapat semakin mengerti kebutuhan konsumen serta
menciptakan produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka karena kebutuhan
menjadi semakin berbeda/unik dan juga karena faktor teknologi yang semakin
maju.
2.3 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Manfaat dari segmentasi pasar,
antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi
secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang
senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang
benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan
periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang
tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan
menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha
promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup
besar.
6. Dapat membedakan antara segmen yang
satu dengan segmen lainnya.
7. Dapat digunakan untuk mengetahui
sifat masing-masing segmen.
8. Dapat digunakan untuk mencari segmen
mana yang potensinya paling besar.
9. Dapat digunakan untuk memilih segmen
mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Kelemahan-kelemahan
dari segmentasi pasar, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi,
karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan
bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih
tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing
yang membidik segmen serupa.
5. Bahkan mungkin akan terjadi
persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk
dan segmen yang sama.
2.4 Kriteria Untuk Membidik Segmen Pasar
Yang Efektif
1. Measurable
(Terukur)
Measurable
berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi
pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.
2.
Substansial (Banyak)
Substansial
berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.
3. Accessible
(Dapat Diakses)
Accessible
berarti segemen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.
4. Differentiable
(Dapat Dibedakan)
Differentiabel
berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable
(Dapat Dilayani)
Actionable
berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang
dimiliki perusahaan.
2.5 Bagaimana
Perusahaan Furniture (Meja Makan) Melakukan Segmentasi Pasar?
Perusahaan furniture adalah
perusahaan dengan produk-produk yang dihasilkan bersifat komplementer untuk
property dan perumahan. Perlu adanya strategi pemasaran yang efektif dan
efisien untuk memasarkannya. Oleh karena itu, Manajer Pemasaran perusahaan
furniture harus mempunyai konsep langkah dan strategi sesuai Prinsip Pemasaran
yang ada yaitu prinsip Philip Khotler.
1. STP (Segmentation, Targetting,
Positioning)
Strategi
pertama, yang dilakukan Manajer Pemasaran perusahaan furniture ialah menentukan
klasifikasi pemasaran melalui STP (Segmentation, Targetting, Positioning).
Berikut penjelasannya:
a. Segmentation (Segmentasi Pasar) :
Dalam
hal segmentasi pasar / pembagian berdasarkan karakter pasar, maka langkah dan
strategi yang dilakukan ialah mengelompokan basis segmentasi pasar berdasarkan:
·
Geografis:
Manajer
memfokuskan pemasaran furniture ke daerah perkotaan di tiap Provinsi di
Indonesia. Hal ini dimaksud karena semakin maraknya pembangunan
perumahan-perumahan di perkotaan baik yang tingkat menengah sampai tingkat
elit.
Sehingga
segmentasi pasar yang saya lakukan ialah fokus ke daerah perkotaan tiap
Provinsi di Indonesia, khususnya disekitar perumahan, agar produk furniture
yang dipasarkan efektif.
·
Demografis:
Dalam
hal faktor demografis, Manajer Pemasaran memasarkan furniture khusus kepada
konsumen kalangan rumah tangga / pengantin baru. Hal ini dikarenakan, konsumen
kalangan tingkat ini berpotensi menggunakan produk furniture untuk melengkapi
property rumah mereka yang sesuai tren masa kini.
·
Psikografis:
Berdasarkan
karakteristik perusahaan furniture (meja makan) yaitu penjualan produk
furniture yang berkonsep modern minimalis maka biasanya Manajer Pemasaran
menekankan bagi konsumen yang penyuka konsep minimalis sesuai tren masa kini,
agar dapat membeli produk furniture meja makan ini.
b.
Targetting
(Sasaran Pemasaran) :
Dalam
hal pemasaran, perlu adanya target agar dapat termotivasi dalam memasarkan
produk perusahaan. Oleh karena itu, Manajer Pemasaran menargetkan sasaran
pemasaran yang efektif dan efisien agar dapat meningkatkan keuntungan
perusahaan dengan cara fokus pada
pemasaran produk furniture modern minimalis, sesuai tren masa kini.
c. Positioning (Penempatan Posisi
Produk) :
Dalam
langkah ini Manajer menempatkan posisi produk sesuai target yang telah di buat,
yaitu memasarkan produk furniture modern minimalis. Sehingga ada pembedaan dari
perusahaan furniture pesaing lain baik dalam harga ataupun desain. Oleh karena
itu strategi yang diambil ialah memposisikan produk menjadi beberapa tipe,
yaitu:
ü Tipe
Produk Minimalis (produk furniture yang simple)
ü Tipe
Produk Semi Minimalis (produk furniture yang minimalis, namun dapat sesuai
pesanan konsumen)
ü Tipe
Produk Modern Minimalis (Produk furniture yang modern seusai tren masa kini dan
berkarakter yang simple namun elegan)
2. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
Setelah
menetukan klasifikasi pemasaran mealui STP, langkah kedua yang di ambil ialah
menetapkan Bauran Pemasaran (Marketing Mix), yaitu dengan sistem 4P . Berikut
penjelasannya
a.
Product
(Produk)
·
Klasifikasi
Produk
Konsumen dapat memilih sesuai
kebutuhan berdasarkan kualitas ataupun desain yang diinginkan. Karena Manajer
Pemasaran mengklasifikasikan produk ke dalam “Heterogeneous Product”. Sehingga
konsumen dapat memilih banyak macam-macam tipe produk meja makan sesuai
keinginannya.
·
Atribut
Produk
Agar
konsumen dapat mengenal produk furniture meja makan ini, tidak lupa Manajer melakukan
strategi pemberian atribut kepada produk
meja makan. Supaya konsumen dapat mengenal lebih produk meja makan
daripada produk perusahaan pesaing lain, serta memuaskan konsumen. Atribut
produk itu diantaranya:
ü Merk:
Manajer memasarkan produk furniture meja makan
ini,dengan brand nama
sebut saja APIC. Sedangkan brand mark (logo) yaitu tiga elips. Dan berikut
gambar dari kombinasi brand name dan brand merk yang saya pasarkan pada produk
furniture meja makan:
ü Label:
Dalam memasarkan produk meja makan ini, tidak lupa memberikan label yang fungsinya untuk memberikan informasi
kepada konsumen diantaranya meliputi pemeliharaan produk meja makan ini.
ü Layanan
Pendukung Produk: Demi kepuasan konsumen, perlu adanya layanan pendukung produk
berupa: garansi yang meliputi jaminan kerusakan sebelum sampai kepada konsumen,
jaminan kelengkapan, keaslian dan kualitas produk meja makan.
·
Identitas
Produk
Produk furniture meja makan terbuat
dari bahan dasar material yang berkualitas
diantaranya kayu solid, kayu lapis, beberapa elemen kaca dan tidak menutup
kemungkinan terdiri dari bahan MDF. Berikut penjelasan dari material utama yang
digunakan dalam pembuatan furniture meja makan perusahaan saya.
ü Kayu Solid adalah merupakan bagian kayu yang utuh dan bukan dari hasil sambungan beberapa kayu. Jenis kayu yang
dikenal adalah jati, sungkai, merbau dan mahoni. Karena semakin terbatasnya
jumlah kayu didunia, maka harga kayu solid cukup mahal, tetapi memiliki
keunggulan yaitu lebih awet dan tahan lama dibandingkan kayu dari hasil
sambungan beberapa kayu.
ü Kayu Lapis Biasa disebut sebagai multipleks, kayu ini memiliki beberapa
lapisan kayu yang direkatkan. Kayu multipleks saat ini lebih banyak digunakan,
karena lebih mudah diperoleh dan memiliki harga yang tidak terlalu mahal tetapi
dengan kualitas yang baik
ü MDF juga bisa disebut sebagai
particle board dari bahan dasar campuran bubur kayu dan bahan kimia membentuk kayu
olahan.Keunggulan kayu jenis ini adalah harganya yang murah dibandingkan jenis
kayu yang lain.
b.
Price (Harga)
Dalam hal
harga, produk furniture meja makan ini sangat terjangkau dan ekonomis, Karena bahan
bahan material pembuatan masih dari dalam negeri, sehingga biaya operasional
dapat ditekan. Selain itu jika dilihat dari sisi kualitas dan harga yang
ekonomis, produk meja makan “APIC” ini sangat berkualitas. Dan berikut daftar
harga produk meja makan “APIC” yang cukup ekonomis:
PRODUK
|
HARGA
|
Tipe Produk Minimalis
(produk furniture yang simple)
|
Rp
3.125.000
|
Tipe Produk Modern Minimalis
(Produk furniture yang modern
seusai tren masa kini dan berkarakter yang simple namun elegan)
|
Rp
3.750.000
|
Tipe Produk Semi Minimalis
(produk furniture yang
minimalis, namun dapat sesuai pesanan konsumen)
|
Rp
2.000.000
|
c.
Promotion (Promosi)
Dilaksanakannya promosi penjualan oleh
perusahaan mempunyai tujuan, yakni agar perusahaan dapat memperkenalkan
produknya pada calon pembeli, menarik perhatian konsumen agar mau membeli
produk “APIC”, dapat terjual untuk meningkatkan volume penjualan dan laba
perusahaan serta pada akhirnya dapat memenangkan persaingan. Dalam hal promosi,
langkah dan strategi Manajer Pemasaran
meliputi
ü Alat
promosi penjualan yang digunakan ialah dengan pameran dagang, pemberian
potongan harga, dan garansi produk.
ü Selain
itu promosi-promosi lain yang dilakukan ialah:
-
Paket harga:
potongan harga (diskon) atau memberikan
sistem layanan kredit bagi konsumen pengguna kartu debit.
-
Hadiah langsung:
pemberian kalender, dan jam dinding
sebagai hadiah yang didalamnya memuat hasil produksi, logo perusahaan dan
alamat perusahaan, diharapkan para pelanggan tetap dapat selalu ingat akan
produk yang dihasilkan oleh perusahaan
-
Kupon Undian berkala:
promosi penjualan dengan member kupon
undian, dan diundi setiap bulannya, namun secara berkesinambungan.
-
Mengembangkan periklanan baik dengan
meningkatkan frekuensi pemasangan iklan – iklan maupun meningkatkan variasi dan
daya tarik kegiatan periklanan, agar dapat menarik konsumen untuk melakukan
pembelian.
d. Place
(Saluran Distribusi)
Hal yang paling penting dalam melakukan pemasaran suatu produk, apalagi
produk yang bersifat komplementer seperti furniture meja makan “APIC” harus
dilakukan pendistribusian yang efektif dan efisien. Langkah yang dilakukan
dalam pendistribusian produk meja makan “APIC” ialah penentuan lokasi pemasaran
yang strategis, guna membangun langkah awal untuk didistribusikan hingga
akhirnya sampai ke konsumen.Pertama mendirikan galeri pusat di kawasan
perkotaan disekitar kawasan komplek perumahan baru, hal ini dimaksud untuk
membantu konsumen untuk melengkapi property atau furniture hunian rumah mereka.
Selanjutnya membangun cabang-cabang galeri di tiap provinsi khususnya
perkotaan, dikarenakan sekarang ini sedang maraknya pembangunan perumahan
masyarakat tiap kota
·
Sistem
Tidak Langsung
Untuk pendistribusian,
teknik dan strategi dalam pemasaran yang di lakukan, ialah teknik tidak
langsung, yang bersistem pemasaran vertikal dengan saluran distribusi
kontraktual. Hal ini sesuai peta konsep yang saya buat, dengan saluran
kontraktual. Maksudnya ialah dalam pemasaran produk meja makan “APIC” , dibangun
galeri di sekitar komplek perumahan dengan bertujuan:
1) Membantu
konsumen untuk melengkapi property atau furniture hunian rumah mereka, karena
galeri furniture strategis dekat dengan seputaran komplek mereka.
2) Selain
itu, bisa bekerja sama dengan pengelola perumahan dalam hal pendistribusian
produk furniture meja makan “APIC” sesuai kesepakatan. (maksudnya ialah: jika
membeli 1 unit rumah di perumahan tersebut, maka konsumen mendapatkan gratis 1
set meja makan dari produk furniture meja makan “APIC” yang di kelola perusahaan)
·
Distribusi
Fisik
Kegiatan distribusi
fisik di ambil dengan tujuan peningkatan pelayanan konsumen. Dengan adanya
orderan kemudian di kelola dan akhirnya diantarkan pesanan hingga pada akhirnya
sampai ke tangan konsumen. Dan berikut arus fisiknya:
BAB
III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Jadi agar segmentasi pasar dapat
efektif harus memenuhi ketiga kriteria sebagai berikut : pertama, dapat
dijangkau, di sini seorang manajer pemasaran harus melihat berbagai faktor yang
dapat menghambat di antaranya : transportasi, luas wilayah, perilaku masyarakat,
dsb. Agar segmentasi yang telah direncanakan dapat berjalan dengan baik. Kedua,
dapat diukur, karena perilaku pasar pada kenyataannya lebih bersifat heterogen.
Maka perlu kita membuat batasan-batasan agar dapat mengukur seberapa besar
perbedaaan tiap-tiap pasar. Ketiga, memberikan keuntungan, tujuan utama dari
sebuah perusahaan ialah memperoleh laba atau keuntungan. Maka dari itu seorang
manjer harus betul-betul merencanakan segmen pasar sehingga dapat memperoleh
laba atau keuntungan .
Dengan adanya Manajemen Pemasaran, maka peran seorang Manajer Pemasar sangat dibutuhkan demi menujang dan mengelola produk untuk dipasarkan dan dikenalkan ke konsumen. Serta berperan penting dalam meningkatkan laba. Hal itu semua perlu adanya langkah dan strategi-strategi yang di ambil oleh seorang Manajer Pemasaran, diantaranya dengan mengklasifikasikan pasar melalui STP dan memasarkan produk melalui Marketing Mix.
Daftar
Pustaka
Budiarto Teguh. Seri Diktat Kuliah
Dasar Pemasaran. Jakarta: Penerbit Gunadarma;1993. h55
Sangat membantu
BalasHapusTerima kasih